Enseignant-chercheur à l’EM Strasbourg et membre du laboratoire HuManiS. Nous avons posé des questions à Michel Klein sur l’intégration des étudiants dans un projet de recherche.
- Bonjour, pouvez-vous vous présenter brièvement ?
Je suis Michel Klein. Enseignant-Chercheur à l’EM Strasbourg, je suis impliqué notamment dans des « processus » pédagogiques, andragogiques et de recherche concernant des problématiques commerciales. J’ai un passé en entreprise et auprès d’acteurs socio-économiques (e.g., CCI).
- Pouvez-vous nous en dire plus sur le projet de recherche ?
Le projet de recherche co-construit avec des étudiants est un « case study ». Ce travail a réuni quatre étudiants en PGE de la spécialité Négociation et Management Commercial. La problématique était la suivante : Comment les équipes commerciales françaises B to B SAAS améliorent-elles leurs performances commerciales grâce aux outils digitaux ? Ce travail de recherche a été présenté sous la forme d’une communication à la World Conference on Qualitative Research au Portugal sous le titre « Investigating how sales teams in SaaS companies improve their sales performance with digital tools ».
Mon travail a consisté à « coacher » les étudiants dans leurs efforts de recherche et de rédaction du « case study ». Cela a demandé beaucoup d’investissement et de temps, mais a engendré beaucoup de satisfaction au final !
- L'un de vos élèves participant au projet de recherche, témoigne de votre contribution… Louis Gonnet, nous en fait part.
Je m'appelle Louis Gonnet, j'ai réalisé la spécialisation Négociation et Management Commercial de 2022 à 2023 en alternance dans l'agro-alimentaire en tant qu'Assistant Key Account Manager et aujourd'hui je travaille chez Mars Petfood & Food en tant que Chef de Secteur.
Nous avons réalisé le « case study » à quatre, il a été co-écrit. Ce sujet de "sales enablement" est né d'une part car c'est un sujet d'actualité dans le domaine commercial et d'autre part car toutes les personnes de l'équipe travaillaient ou connaissaient des personnes qui travaillaient dans ce secteur. Ainsi, cela nous a facilité la recherche de personnes à interviewer pour la partie qualitative du « case study ».
- Quel a été l’apport donné par le Pr. Klein ?
L'apport de Monsieur Klein a été précieux, à la fois sur les conseils afin d'adopter la bonne méthode de réflexion, puis pour procéder étape par étape dans la rédaction et enfin dans sa finalisation.
L'apport pour nous étudiants porte sur l'acquisition de méthode dans la réalisation d'un projet long, mais aussi de nous ouvrir au monde de la recherche afin de toujours développer notre esprit critique.
- Que retirez-vous de cette expérience case-study ?
Je retire du « case study » que c'était une expérience enrichissante où j'ai beaucoup appris. Si cela était à refaire, pourquoi pas sur un autre sujet comme l'intelligence artificielle par exemple et bien entendu avec plus d'anticipation. Une année en alternance, cela défile très vite !
Pour finir, le « case study » est un gros projet sur plusieurs mois, cela implique d'avoir un vrai esprit d'équipe.
Merci d'avoir pris le temps de répondre à nos questions !