Der Verhandlungsprozess bei externen Übertragungen/Übernahmen: eine Lösung erfinden

Photo d'Anna

Pierre Gratton, PhD (DBA) an der Universität Montreal, auf Einladung des Lehrstuhls "Governance und Übertragung von Familienunternehmen" an der EM Strasbourg, erörtert den Prozess von Unternehmensübernahmen: die zu vermeidenden Fallstricke, aber auch die eher persönlichen Auswirkungen einer solchen Übertragung. Er protokolliert die Erfahrungsberichte von zwei Rednern: Christian Ehrhardt, der seine Firma Rustyle verkaufte und Yann Zimmermann, der die Firma Kuchly kaufte.

 

Der Genesungsprozess in drei Hauptphasen

Pierre Gratton gibt einige Ratschläge, wie man den gesamten Prozess am besten vorbereiten und absichern kann, indem man dem in seiner Dissertation aufgestellten Modell folgt, das den Übertragungsprozess in drei verschiedenen Verhandlungsphasen detailliert beschreibt. Die relationale, die inhaltliche und schließlich die prozedurale Phase, die jeweils aus mehreren entscheidenden Schritten besteht.

 

Die relationale Phase

Während dieser ersten Phase werden drei Phasen nacheinander folgen, von denen jede dem Käufer und dem Verkäufer ermöglicht, im Übernahmeprozess voranzukommen. Auf die Prospektionsphase folgt eine Annäherungsphase, an die sich dann die Vorbereitung und Analyse anschließt. Sowohl der Käufer als auch der Verkäufer müssen wissen, wie sie sich gut zu umgeben haben, und beide müssen ihre Wahl entsprechend ihren jeweiligen Kompetenzen anpassen, so dass sie angemessen sind. Pierre Gratton betont, wie wichtig es ist, eine positive Einstellung zu strukturieren, was bedeutet, dass die Interessenvertreter motiviert, vertrauenswürdig, legitimiert und freundlich sein müssen.

Yann Zimmermann spricht über die Methodik, die er entwickelt hat, um seine geplante Übernahme im Industriesektor durchzuführen, aus dem er kam und in dem er sich weiterentwickeln wollte. Eine brillante Methodik, in den Worten von Pierre Gratton, denn Yann Zimmermann berücksichtigte eine Vielzahl von Kriterien, darunter den finanziellen Aspekt, die Größe und den Wert des Unternehmens. Heute steht er an der Spitze von Kuchly, einem auf das Schneiden, Stanzen und Biegen von Metallteilen spezialisierten Unternehmen, das 1956 gegründet wurde und über drei Generationen vom Vater an den Sohn weitergegeben worden war. Da Christian Kuchly keinen Käufer in seiner Familie hatte, war es nur natürlich, dass die Transaktion mit Yann Zimmermann abgewickelt wurde, der sein großes Interesse an der Firma zeigte.

Christian Ehrhardt war 40 Jahre bei Rustyle tätig, davon fast 20 Jahre an der Spitze dieses auf Holzbau spezialisierten Unternehmens, das vor allem für sein Flaggschiff bekannt ist: die Weihnachts-Hütte. Zum Zeitpunkt seiner Veräußerung im Juni 2018 hatte das Unternehmen 25 Mitarbeiter. Die Erfahrung von Christian Ehrhardt ist weniger linear als die von Yann Zimmermann, denn als er einen Käufer für Rustyle finden wollte, gelang es dem Interessenten nicht, das Vertrauen der Banken zu gewinnen. Fabien Thévenot, einer der beiden anderen Kaufinteressenten, hatte sich zurückgezogen, bevor er einige Monate später, 2017, seine Entscheidung änderte um endlich der Käufer des Unternehmens zu werden.

 

Die wesentliche Phase

Die substantielle Phase besteht aus drei Phasen: die Erkundung von Szenarien, die je nach den Unternehmen und den Bedingungen, über die verhandelt werden muss, unterschiedlich sind, die Konstruktion der Vereinbarung, die darin besteht, eine Einigung zu erzielen, bevor das Verfahren fortgesetzt und die Vereinbarung abgeschlossen wird, die letzte Phase dieser zweiten Phase.

Für Yann Zimmermann war der Prozess völlig transparent, sowohl für den Verkäufer als auch für ihn selbst. Mit der Unterstützung seines Beraters in allen Phasen der Übernahme unterbreitete er ein Übernahmeangebot, das dem Umsatz des Unternehmens entsprach, und schlug auch Christian Kuchly, dessen Weggang von seinen eigenen Beratern nicht richtig vorbereitet worden war, ein steuerfreundliches Paket vor.

In dieser Phase erarbeitete Fabien Thévenot, obwohl er sich in der Holzbranche absolut nicht auskannte, trotz seines Zögerns einen Geschäftsplan aus, der Christian Ehrhardt überzeugte, der sich schließlich für diesen 43-jährigen kaufmännischen Leiter entschied, der hoch motiviert war, Rustyle zu übernehmen, und der neben einem substanziellen persönlichen Beitrag alle für eine solche Übernahme erforderlichen finanziellen Qualitäten besaß.

 

Die Verfahrensphase

Schließlich besteht die Verfahrensverhandlung aus der Phase der Übermittlung und der anschließenden Verwaltung des Abkommens. Während der letzte Teil dieser Phase im Allgemeinen recht flüssig ist, ist die Übertragungsphase wesentlich empfindlicher. In dieser Phase muss der Veräußerer für die Übertragung von Management und Netzwerken sorgen, vor allem aber muss er einen Trauerprozess bewältigen, den des Unternehmens, das er über mehrere Jahre geführt und zum Gedeihen gebracht hat. Ein entscheidender Moment, der durch intelligente Unterstützung des Käufers bewältigt werden muss. Was Yann Zimmermann bei der Übernahme seiner Firma gelang, mit Betonung, wie wichtig es ist, "die Intelligenz zu haben , um den Platz aller zu finden", war für Christian Ehrhardt viel schmerzhafter, der schnell vom Käufer seiner Firma verdrängt wurde. Er gibt zu, während dieser für ihn sehr brutalen Übertragungsphase sehr schlechte Erfahrungen gemacht zu haben.

Der Vergleich dieser beiden Erfahrungen anhand des von Pierre Gratton aufgestellten Modells ermöglicht ein besseres Verständnis der Komplexität des Übertragungsprozesses und macht deutlich, dass nur 40 % der Verhandlungen im Allgemeinen zu einer effektiven Übernahme führen.

Teile den Artikel