Laurianne Schmitt, ancienne doctorante du laboratoire HuManiS, a récemment publié un article dans la revue Industrial Marketing Management, écrit en collaboration avec Eric Casenave et Jessie Pallud, enseignants-chercheurs à l’EM Strasbourg.
L’article, intitulé « Salespeople's work toward the institutionalization of social selling practices », est issu du travail doctoral de Laurianne Schmitt sur le social selling (La vente par les medias sociaux).
Abstract
Contrairement aux études précédentes qui soulignent les avantages des approches descendantes (Top-down) pour favoriser l’adoption du social selling par les commerciaux, nous retenons une approche centrée sur la force de vente, montrant que le commercial est le facteur clé du développement de nouvelles pratiques de vente liées aux réseaux sociaux. En utilisant le concept de travail sur les pratiques (practice work) et en nous appuyant sur la théorie néo-institutionnelle, nous avançons que les pratiques de social selling émergent de manière ascendante (bottom-up), en fonction du travail mené par les commerciaux. Sur la base d'une étude qualitative menée auprès de 32 professionnels de la vente BtoB, nous montrons que les commerciaux effectuent trois types de travail sur les pratiques : le travail de promotion, le travail de réconciliation et le travail de déstabilisation. Ces efforts peuvent diffuser, mais aussi contrecarrer les pratiques de social selling dans les directions commerciales. Cet article offre de nouvelles perspectives sur la manière dont les organisations peuvent développer l'utilisation des médias sociaux par les commerciaux et encourage les entreprises à soutenir les initiatives de social selling des vendeurs au lieu de les contrôler.